890在GC——拍图说话18（详细剖析游学生意12楼填完）

幸福妈妈

谨以此文献给所有真正热爱教育事业的人们，献给FreeOZ论坛，献给所有陪伴了幸福妈妈的朋友们！

序

这将是一个真实的890澳洲投资故事，历时30个公月，从最初的懵懂到如今的得心应手，很享受整个过程带来的喜乐和收获。期间，很多朋友希望我能分享其中的经验，感谢所有爱心顶帖的朋友，尤其感谢老麦给我写了一个长长问答卷，害我天天不能安睡，都在思考要不要自己跳进坑里写这个题材的帖子；要不要给老麦一个交代......

今天终于来还愿了，希望所有关心这个帖子的朋友一同参与其中，一同丰富这个帖子的思想和内涵，让更多的人从中受益！

有很铁的姐妹会问我：为什么你想做的事情都能做得很成功？

       很多朋友都想知道答案，其实，我自己也不知道得很清楚，按我的智商应该做不到才对，因为自己没有什么过人之处，为了解答姐妹的提问，我也想过，总结自己的做事风格如下：

一、跳跃性思维（类似蒙太奇镜头）
      
        这种思维方式的形成，和我从小有自闭症倾向有密切的关系。我非常不善于交际，惧怕与人交往，从小到大都生活在自己的思维世界里。50多年了，一直没有改变过。为此，我基本没有朋友；几乎绝不主动约见别人，几乎100%活在自己的内心世界里，因此，我有比别人更多的独立思考时间，也使得我的蒙太奇镜头可以任性地发挥。

二、执着（类似定格镜头）

       一旦自己决定要做一件事情时，会闷在里面，每次都几经闷死，但从不言放弃。

三、不计利益（类似阿甘）

      从来不会在开创一个事业时考虑能赚多少钱，从来没有过。这样的心态总能帮助我减轻压力，一心一意去完成每一个计划，即便前路坎坷，也能心平气和跨过去。

四、另类行为（类似精神病患者）

我经常被误解为疯子、傻子、精神病、非正常人等等。但最后总能让那些人目瞪口呆：她没有过人的智慧，她仅仅是比我们认真，比我们用心！

记得前段时间回复过老麦有关对“智慧”的理解，我是这么写的：“真正的智慧不在理论中诞生，而是在实践中自然爆发，然后才被拿来理论的！智慧是世界上最昂贵的财富，而一旦被变成理论；被众人效仿后就贬值了。一个能自然爆发智慧的人，是可遇而不可求的，绝对是稀罕之物！”

近来朋友圈里流传大量《马云语录》，将很多马云的理论奉为“智慧”真理并效仿之，然而，“效仿”就如临摹大师的作品那样，再好的赝品也永远都只是赝品而已！

爆发属于自己首创的智慧才有可能绘出与众不同的作品！

这“序”太罗嗦，一定招人讨厌（有人一定也能从中研究出点啥道道），就此打住，去楼下言归正传，给自己挖坑先……

幸福妈妈

一、哪些人适合做游学生意？

一个一本万利的生意谁都可以做，没有合适不合适一说。能做不等于能做好，能做得长久。所谓万利之生意，只做一时，岂不是太可惜了？

所以首先，最最合适做游学生意的人应该是注重生意品质的人！但凡跟教育搭边的生意都需要极高的品质才有可能长久存在！

其次是懂行的人，有教学管理经验的人群比较容易上手。

在中国有学校资源的人群一定不要错过此类游学生意。

毫无经验，但热爱旅游的人们也会非常容易对这类生意感兴趣。

此生意也合适业余创业者，在保住一份固定工作的同时，开辟一块自留地，也会收获不菲。

唯一不合适做游学生意的人群：唯利是图，只想赚钱的人！

总之，问问自己是不是热爱游学生意，如果答案是否定的，您基本可以放弃了，因为生意竞争是激烈和残酷的，不热爱就等于失败了一半，一个万分痛苦只为了钱的生意，如何能争得过别人？还是趁早放弃吧！

幸福妈妈

二、市场调研

       说到“市场调研”总会想起上世纪80年代，那是个非常难忘的历史时期，幸福爸爸和幸福妈妈为了开辟自己的事业，几乎跑遍了大半个中国，就为找到一个合适的投资项目和生产基地。

       那些年的市场调研基本都是靠两条腿跑、一双眼观察、一张嘴谈判、最后决策和投资。

       现在的“市场调研”很大部分可以通过互联网来完成，这是最值得庆幸的。

       第一个发明“游学”生意的人已经无从考证了，但此类生意可追溯的年代应该也有数百年了。只是每个历史时期的操作手法、目的和利益有很大的不同。

       上世界九十年代初开始，随着中国教育私有化的逐步扩大，尤其外语培训类机构的遍地开花，学生走出国门的热浪一波高于一波。

       此浪最早出现在广东深圳，当年学生一趟为期三周的澳洲＋新西兰游学行程，要价5-7万人民币，相当相当昂贵。但中介机构依然可以找到愿意出此巨额的客户。可想而知，其中的利润有多么的巨大！

       时间从九十年代跨越到如今的2015年，游学生意到底有了哪些变化？

       很遗憾的是，如今的游学生意除了价格下降了之外，并没有太多有新意和改进，这是一个非常耐人寻味的调研结果。

       国人用了20多年的时间在做一件几乎完全一样的生意，此生意没有走入穷途却依然利润可观，且被越来越多人接受。

       每年数以万计的中国学生踏上飞往世界各发达国家的航班，甚至令很多目的地接待城市不堪重负。

       但凡从事游学生意和周边生意的商家或多或少都只赚不赔。

       从表面上看，游学生意似乎已经没有创新的空间和余地，复制别人的经验是一件很惬意和舒服的做法。
   
       其实，不然！一个20多年都没有太大改革的项目，也就意味着我们完全可以从别人20多年的惰性中找到更好的项目计划。

       20多年之所以不曾有太多改变，是因为20多年大家都在赚钱，而且赚的盆满钵满的，谁还会愿意花智慧去创意和变革呢？

      在此给大家展示一份最初做的市场调研原始分析报告：

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幸福妈妈

三、“实地考察”前的“虚拟思考和定位”

开发一个新项目可以说是千头万绪，太多陌生领域需要去探索、去挑战。

记得2012年8月离开中国之前的一周，我和中国公司高管层开研讨会，整整一个星期，研究开发澳洲市场的可行性和未来的步骤以及行动计划，研讨主要围绕“突破口”展开。

记得有一个晚上，我无法入睡，思绪游走在曾经经历的有关游学生意的点点滴滴蛛丝马迹之中。理了又理，线索依然不多，唯一最清晰的就是每年通过邮局寄到我办公室的相关游学招生信件。这些信件千篇一律都是天花乱坠的行程和华丽词藻，看着让人不踏实。也许是自己做教育将近40年的缘故，很多东西一看就知道是在忽悠。

另外，每年都会接到游学中介的骚扰电话：“喂，XX董事长吗？今年有游学计划吗？我们给你们的优惠是每个学生X千回扣。”

这个X千回扣，最多的是承诺5千，最少的也从来没有低于过3千。

但凡接到这样的电话，我心里会很反感，然后直接告诉对方：“我的学生不是拿来卖钱的！”

那些年，我对游学的态度非常冷漠，觉得能骗孩子钱的项目一定不能参与。

之后这样的电话几乎就没了，因为中介都知道我的学校无人能攻克，我的学生也不会因为有回扣而拿去卖（尽管家长很信任我，要卖也是易如反掌的事情），我也对这个事情失去了兴趣。

还是那晚，我无法入睡，爬起来做了一个虚拟构思：

画了第一张草图：预测了可能需要的开支，还有未知的开支项目。

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幸福妈妈

四、实地考察项目一（获得澳政府教育部门支持）

登上飞往布里斯班航班的那一刻，肩上的担子变得很沉重。

以往飞往澳洲，总是心向往之，而这次却倍感压力。

抵达昆士兰后，安排的第一个突破口就是走访当地教育部门，获得澳洲政府支持。

为什么会最先走这一步？

一来，幸福妈妈很死板，不大信服民间机构，觉得应该得到政府的支持才比较靠谱。

二来，政府机构更容易得到中国家长们的信赖和支持

一开始心里很忐忑，在ZG寻找政府部门的支持总让人心有余悸，可是后来发生的一切，让我非常吃惊。

因为我家就住在区教委附近，抵达澳洲的第三天恰好是周一，心急如焚地踏上了征途。

让人十分惊讶的是，澳洲的区政府机关没有独立的办公大楼，而是租在商务楼里，仅占用了二楼的一个大房间。房间被分割成前后两半，前半部用来接待来客，后半部用来上班工作，整个工作区域不超过20平米。

地方虽小，但非常有书卷气，摆设中有不少亚洲文化的气息，让人有种亲切感。

前台没有固定接待的工作人员，公务员们都躲在里面忙碌着。

我看到柜台前有个按铃，就斗胆按了一下。

很快就有工作人员出来接待我了。

我：“我是来自中国XX学校的XX校长，我想带我的学生来澳洲学习和体验生活，能不能获得你们的帮助？”

他：“我们不负责这类接待工作，你应该去布里斯班的昆士兰州教育委员会的国际部咨询。”

紧接着，他拿出了笔和纸，写上了详细的昆州教委所在地址，并写明了需要联系的负责人，以及联系电话。

做完这一切，他和蔼地问：“需要我帮你打电话预约吗？”

我：“那太感谢您了！”

电话接听的并不顺利，打了好几次才找到相关负责人，一位叫K的小姐，负责国际游学和留学工作的负责人。

他们俩在电话里替我预约了会面时间和地点，一切都那么自然，没有任何官架子。

拿着那张写满了地址和联系人的小纸条，我的心情难以平静：

1、澳洲政府公务员怎么可以如此和蔼可亲？

2、澳洲政府公务员怎么可以如此效率？

3、约见政府官员怎么可以如此随便？

记得那天离开区教委所在的那座钟楼时，禁不住湿润了眼眶，莫名的很感动，也觉得办事如此顺利是那么的不可思议。

赞叹：澳洲政府官员真的做到了毛主席说的：为人民服务

第一次出击就意外顺利地达到了目的，这令我非常振奋，感觉在澳洲一切皆有可能！

走在回家的路上，突然莫名地很感谢自己曾经刻苦学习英文哪些个日日夜夜，人生第一次大彻大悟：可以自如地与澳洲政府官员交流是件多么幸福的事情！

记得那天是哼着小曲走回家的，像个快乐的孩子……

区教委就在这座钟楼的二楼，每次经过这里都很温暖！

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幸福妈妈

虽然与昆州教委官员预约的时间就在五天之后，我的心依然焦急，急性子的我总希望早点解开很多心中的谜团，日子在一分一秒的等待中度过......

记得那天起了个大早，驱车前往布里斯班CBD的感觉是很异样的，好像阳光都比平日里温和：

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幸福妈妈

五、澳洲境内游学中介（一）

记得那些天，我像个盲人在摸像，根本找不到北。

周围做游学生意的商人们看到我就像看到瘟神一样，想从他们口中了解到真实的游学生意经比登天还难。

我非常理解他们，毕竟又多了一个竞争对手，必须要防着点。

虽然他们坚决回避告诉我实情，但他们很乐意介绍旅游项目给我，甚至有提出一起合作的，各自心怀鬼胎。

那些天，走在GC繁华的旅游区，看着人来人往，我自己感觉像掉进了大海的一根针，找不到重心，随波漂流……

也许漂流也是一种契机，我相信，只要不被淹死，不言放弃，就一定有个生的机会在前方等着我。

果不其然，那个救命的稻草真的出现了。

那是一个GC已经打烊，人们匆匆回家的黄昏，街头的霓虹灯依然闪烁着，漂泊了一天的我口干舌燥(我们163应该算澳漂一族吧)，而街边唯一一家还没大洋的小店是台湾人开的冰淇淋甜品店。

我是多么不喜欢冰淇淋和甜品啊！可那一刻还是坚决地迈了进去，看着五花八门的菜单，点了一份珍珠奶茶，实在太渴了，辛苦了一天，犒劳自己一杯奶茶，还是冰的，有生以来第一次觉得冰甜饮真心好喝。
喝到一半时，我的眼睛一下子被墙角的一落杂志吸引了：《Golden Centry金色年代》

那是一本介绍黄金海岸旅游项目的中文杂志，图文并茂，非常合我的心意，有种心灵契合的感觉。

其实类似的华人旅游公司在黄金海岸还有一家，那就是《吃喝玩乐》，我们也曾经参加过他们安排的旅游项目，但它没有给我灵感，也没有让任何奇迹发生过，且价格非常昂贵。所以，我压根就没有把它当成我的突破口，后来事实也证明我的直感是正确的。

我对《金色年代》感兴趣，是因为它的页面中介绍了澳洲知识，包括国徽，洲和人口，动植物的分布，气候特征等等。我的直觉告诉我，编辑这本广告册的人非等闲之辈，起码应该不是个纯粹唯利是图的商人，因为他尊重知识，难能可贵。

外面天色已经完全黑了，我怀揣着两本《金色年代》踏上了回家的公交车，心满意足地对自己说：明天有目标了

Tip：不要害怕漂泊，行走的旅途中一定会有很多惊喜等待着我们！有人喜欢坐在家里空想，想得再美都不如去现实中行走，去探索，当然需要心灵去寻找契机，寻找看似平凡，但可能会给我们带来巨大成功的小起点。

幸福妈妈

实地考察二

第二天登上公交车时心情大不一样了，因为终于知道该停靠在哪个站台，而不是漫无目的地瞎逛 。

《金色年代》坐落在冲浪天堂最繁华地段，一间估计只有15平米的办公室放满了各种旅游小册子，老板S先生来自TW，是一个不拘小节的，特别TW的TW男人。

我拿出名片递了过去，

我：“我在中国有一所学校，大约有X千学生，想带他们每年出来游学，想找一个旅游方面的合作伙伴……”

说出这些话时，我觉得自己字字句句都下了“套”，有种害怕被嫌弃的感觉。

S先生听完之后，眼睛突然放出了敏锐的光芒，就像猫见到鱼的那种兴奋之光，这就是商人的嗅觉。

商人对客户永远都有一种嗅觉，当然客户也要懂得放出气味，让商人更容易嗅到才对。

我：“我只是个老师，没有做过生意，找到合作伙伴就打算回中国了。”（经过几次被人防备，这次有经验了，希望不要再把线索给丢了）

其实，我的言下之意就是：我不会成为你的竞争对手，请放心！

很显然，这样的交流很快就打消了对方的警惕，S先生开始滔滔不绝地向我介绍起了GC的旅游项目。

那天我从一个对澳洲旅游一知半解的澳漂一下子变得有点心中有数了，当时，S先生在说什么，我没有在听，我的思路突然开了闸：

我：“来你这里联系旅游项目的学生团队在哪个学校上课？”

S：“GC有啊，我推荐M先生给你认识，他在I学校工作，负责安排游学课程的。”

这次轮到我两眼放光了，真是得来全不费功夫，原来路子可以另辟蹊径啊！

S先生翻着他那本厚厚的电话号码本子，终于找到了几个人头，一一用笔记下来交给了我。

他还亲自给那位M先生打了电话，预约了第二天早上见面。

水开始越来越清了，越看得清水底了，我抑制着内心的激动，不敢太喜形于色了。

那天，S先生给我说了无数的话，也就是那天，我懂得了来GC的游学团队都做了些什么。

从S先生的口中我得到了如下信息：

一、学生住寄宿家庭经常吃不饱

二、GC的语言学校很多，但水都很深，竞争很激烈

三、拿到了几份其它游学团队的详细行程安排和报价

四、拿到了《金色年代》给我的团队报价单（含每个项目的单价）

最最大的收获就是从S先生口中得知了1770镇和Musgrave Island，还有Fraser Island的相关信息。

他答应为我安排这些项目的免费考察。

自此，我内心突然有一种感动，望着S先生认真地再联系老外的旅游公司，替我说情，让他们免费带我去考察......

这是我们第一次见面，这也是我来澳洲后的第一个辉煌的机遇，我遇到了一个真正愿意彼此合作的合作伙伴！

从此我们打开了彼此真诚合作的心灵平台，一直相互支持走到了现在，两年多了，我们两家人慢慢变成了好朋友，彼此信任，相互扶持着一起前进，其乐融融！

那天信息量太大了，以至于在回家的公车上，我居然睡着了，那次睡得很香，差点错过了下车的站台......

第二天又有了新“约会”，好运来了，挡都挡不住啊！

Tips: 我们的思路有时需要修正，有时大路不一定走得通，但可以旁敲侧击，尝试多走几条边路，说不定可以找到更佳的通往目的地的捷径。

幸福妈妈

实地考察三

澳洲有很多学校可以接纳国际游学生：

一、公立学校 ：需要通过昆州教委统一安排，公立学校一般不会私自接待游学学生。要得到公立学校的接纳，需要办理的手续比较复杂，要填写大量表格，而且细节比较繁琐。

优点：比较正规，细节安排也比较到位。
缺点：学生插班学习，英文水平差的孩子可能听不懂。

二、私立学校：不需要通过昆州教委安排，可以自己联系。

优点：比较认真负责
缺点：昂贵

三、语言学校：澳洲的语言学校也分公立和私立，公立学校比如Tafe，是不接待游学生的。那么就只剩下私立语言学校了。

澳洲的私立语言学校也各自为阵：

1、雅思类，预科类英文培训

2、技工类英文培训

3、游学生类英文培训

显然第三类是最适合我们选择的学校。

建议大家选择第三类学校，后面我会具体讲到。

记得那天早上在I学校见到了M先生，M是个非常帅气的，已经不再像中国人的澳籍中国人。

他说的英文真的非常非常OZ调，比如把eight，说成aight，哈哈！

我：“一个两周的课程安排，收费大概多少？”

他：“这个很难讲，要看你们的具体要求。” （故意不说啊！）

我：“可以看看你们的教材吗？”

他：“等你和我们签订了合约，我会给你看我们的教材。”

我：“那我该向学生收多少费用才能足够支付你这里的学费？”

他：“这个不好说。”

别看人家年轻，人家很有经验，就是滴水不漏！

那天，从M那里了解到了以下信息：

1、需要提供申请就学的学生名单，包括年龄，性别，出生年月等等。

2、办理邀请函的具体步骤（后面会具体介绍给大家）

3、寄宿家庭安排情况


M先生所在的I学校是昆州非常有名的一所私立语言学校，它主要为来澳洲读中学和大学的学生所设立，这些学生因为英文成绩太差，需要补习，基本都来这所学校补习英文，一般学时是3个月至6个月不等。

I学校属于我上面说到的第一类学校。

幸福妈妈是个非常不喜欢复杂的人，所以内心基本决定和M先生合作一年，所以就开始很虔诚地想好好和I学校合作一番，也不辜负了S先生的推荐。

其实，呵呵，世界上的很多事情都不会因为你的虔诚而虔诚，后面发生的很多事情使我这辈子都不会忘记......

离开I学校，我的心变得纠结起来，觉得打开的路又被闭合了，这水真的这么难趟吗？

M先生支支吾吾的到底在回避什么？

为什么不愿意报价？报价难道不是一个学校应该做的，非常合情合理的事情吗？

当时我真的很想知道答案，只可惜那时没有幸福妈妈的帖子，我也无从找到答案。

可我到哪里去拿学生名单？我们的项目才刚刚启动啊！

好吧，下一步开始招生！

记得那是2013年春节刚过，我买了返回中国的机票：

回国任务：

一、启动游学宣传，开始招生

二、启动K女士的到访准备工作

三、迎接大型商业宣传的到来

四、向中国所在市教委申报游学项目

五、拟定游学教材的研发方向

路漫漫，夜长长，水深深......

幸福妈妈

实地考察四（掉入陷阱）

以上种种行为都发生在不到一个月的时间里，一团乱麻，想当时真的自己很可怜自己，食无定处，四处奔波。

话说M先生留下话茬：要我提供团队学生人数和老师人数，然后才能报价给我。（巨大的陷阱，之后再写）

这样的一种纠结是痛苦的，因为拿不到第一手报价信息，对于招生时的价格定位就会是一个非常难的预算。

那晚回到家里，左思右想，感觉哪里不对头，不可能每个学校都不给我报价吧？

我得再去寻找第二家学校，不然不能死心啊！总不能带着如此大的疑问回去招生吧？

记得那是一个礼拜日，

礼拜日总是要去教会去享受兄弟姊妹们的生活分享，同时也希望有人能给我指点一下迷津。

果不其然，教会有对TW夫妇，他们在澳洲做游学生意很多年了，非常有经验。

J姊妹把T姊妹和她的老公D兄弟介绍给我认识，从此我开始走向高级陷阱，难以脱身。

尽管如此，如今我还是心怀感恩，从没有埋怨过他们，因为生活真的不容易，谁都不愿放弃难得的机会，我理解他们。

记得那天之后，T和D夫妇就一步一步把我装入了他们的口袋里。

以至于最后他们控制了我的各类设计稿和邮箱，所有邮件全部先抵达他们设置的邮件转存邮箱，我无法第一时间掌握澳洲各家旅游公司和学校发来的邮件，因为全部被他们截走了，且一般不给我看，而是选择性地转达邮件内容。

如今我依然感谢他们有意和无意给了我很多启发

第一件想感激他们的就是：他们带我去见了A学校的J女士和K先生，那是一段难忘的回忆。

A学校是非常专业的语言学校，专门做游学生意的知名学校。

记得第一次见到J校长时，TW夫妇寸步不离地跟着我，一再强调他们是把我推荐过来的中介机构，后来我才知道推荐学生可以拿到每位20%的学费回扣。

虽然全程感觉我就是个被人摆布的摆设，但内心还是在不断地寻找机会和饥渴地了解各种未知的领域。

J和K夫妇非常专业，但态度很坚决，在教学和教材方面坚决不让步，很难沟通。

可喜的是，那天J和K答应会给我报价，只要我提供一份详细的行程。这是我最想要的，也是可以做到的事情，喜出望外！

TW夫妇之后就控制了我和A学校的邮件来往，并从中操控。

为什么会这样的呢？

一开始我在澳洲没有注册公司网站域名，TW夫妇建议我要抢注一个和公司名匹配的域名，他们很专业，可以帮我申请一个。

之后，他们问我要不要设立邮箱，我说要。

所以，公司网站域名和邮箱都是他们帮我申请的，拥有了第一手资料，之后他们一步一步加以控制。

在申请邮箱和域名之前，我还把公司的第一批宣传理念告诉了他们，因为TW老公是做平面设计的，所以我把第一个设计系列的项目签给他们做，没有谈价格，想着都是教会的兄弟姊妹，问题不大。

我一错再错，后来的局面无法控制，陷阱越陷越深……

幸福妈妈

第二件要感谢TW夫妇的是：他们带我去参观了J和K的山顶农场，让我看到了澳洲特色的私人语言学校老板们是如何办学的。

那真的是一次难忘的经历！

J和K夫妇在GC的CBD拥有自己的不动产教学楼，就在大海边，购买那幢商务楼的四个楼层，用作学校校址。

他们还在距离CBD60公里以外的地方购置了一个非常大的农场，农场里养了各种动物：羊，牛，马，驼羊等等。

他们还在农场里开辟了手工作坊，供学生制作手工之用。

最有趣的是，他们设计了一个很原始的烧烤区域，让学生体验澳洲式的游牧民生活。

这是一对如何能干且有想象力的夫妇？

看看我当时拍摄的农场照片：

他们家的house:

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幸福妈妈

从J和K的农场回来，我的心又开始活络了：I学校的老板是不是也拥有一个这样的农场呢？这是不是澳洲私立语言学校的特色呢？

带着这个问题，我拨通了M先生的电话：

我：“今天我去参观了一个可以提供游学项目的农场！”

没等我说完，M先生马上接茬：“我们也有！”

我：“可以去看看吗？”

M：“明天早上8点去你家接你！”

这就是竞争，一旦把竞争对手展示出来，必然会有一个喜出望外的结果。

第二天一大早，带着期待踏上了另一个农场的探秘之旅。

I学校的农场距离CBD20多公里，是一个非常奢华的豪宅。

明显， I学校的老板更有实力，更土豪！

house:

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坑

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